Innovative Strategiemöglichkeit bei der Immobilienvermarktung

Notwendiges Umdenken bei der Best-Preis-Erzielung von Immobilien

Die aktuelle Marktsituation in Vermarktungsprozess einbeziehen

Ein „Weiter-So“ bei der Vermarktung von Immobilien ist aufgrund gestiegener Zinsen nicht mehr möglich. Also wagen wir einmal ein Gedankenspiel mit kühner Idee …

Die Ausgangslage

Die aktuelle Marktsituation führt zu einer Blockade beim Kauf von Wohnimmobilien. Kaufinteressent*innen können durch die steigenden Zinsen nicht mehr so viel Immobilie finanzieren wie noch vor einem halben Jahr. Dennoch möchten Verkäufer immer noch dieselben hohen Preisvorstellungen realisieren, die in den letzten Jahren möglich waren. Dies bedeutet, es besteht eine gleichbleibend hohe Nachfrage, aber mit geringeren finanziellen Spielräumen. So entsteht ein Gefälle zwischen Erwartungshaltung und Machbarkeit.

Aktuelle Marktsituation beim Kauf von Wohnimmobilien

„Innovation beginnt im Kopf mit der kühnen Idee und dem Mut zum Risiko.“
(Björn Engholm)

Besser frühzeitig agieren statt nur zu reagieren

Sie können als Makler ganz unterschiedlich mit der sich verändernden Marktlage umgehen.
Folgende Möglichkeiten bieten sich an:

1. Weiter wie bisher: Mit hohen Immobilienpreisen

Sie versuchen, die Verkaufspreisvorstellungen der Eigentümer zu halten. Die Vermarktung kann hierbei aber nun langwieriger und aufwendiger werden als bisher, denn Kaufinteressenten sind zwar vorhanden, doch Finanzierungen werden zunehmend schwieriger. Im besten Fall erhöht sich nur die Vermarktungszeit, im schlimmsten Fall jedoch läuft der Maklervertrag mit dem Verkäufer ohne Ergebnis aus und Sie bleiben auf Ihren Aufwänden sitzen.

2. Die Preisvorstellungen des Verkäufers mit Ihrer Expertise dämpfen

Das ist zwar ehrlich, aber so lange die Konkurrenz hier weiter hohe Verkaufspreise in Aussicht stellt, eher eine theoretische Option. Denn ohne Aufträge lässt sich mit Sicherheit kein Umsatz generieren.

3. Ködern des Verkäufers mit seiner Preisvorstellung und dann schnell „runterkochen“

Erst ein Versprechen zu geben und es nach Unterzeichnung des Maklervertrages dann zu revidieren ist schlecht für das Image und kann zu heftigen Gegenreaktionen führen. Negative Kommentare im Netz, schlechte Bewertungen und Sonderkündigungsrechte bei starker Preisreduktion bringen langfristig einen hohen Schaden für das eigene Geschäft.

4. Innovativ agieren mit einem zweistufigen Bieterverfahren für Interessenten

Nehmen Sie sich selbst aus dem Fokus und lassen Sie die Marktsituation für sich sprechen. So stärken Sie die eigene Position und nutzen den psychologischen Effekt des „Bietens mit System“. So funktioniert es:

Spielmacher sein mit effektivem Preismanagement

Die Frage ist, wie schaffen Sie es, dass alle Beteiligten „am Ball bleiben“ und dabei der beste Preis für den Verkäufer erzielt wird?

Die Lösung:

Ein strukturiertes Verfahren zur Preisermittlung – direkt im Marktgeschehen – mit anschließendem, begleitetem Bieterverfahren für Interessentinnen!

Konkret bedeutet dies: Nach einer Besichtigung gibt es eine erste Gebotsphase. In dieser Phase kann jede*r Interessent*in – ausgehend vom angegebenen Startpreis – ein Gebot abgegeben, welches nicht veröffentlicht wird. Die Gebote haben weder ein Limit nach oben, noch nach unten. Hierbei gilt es, wirklich alle Interessentinnen zu motivieren, ein Gebot abzugeben, auch wenn es unterhalb des Startpreises liegt.

Am Ende dieser Phase gibt es vier Möglichkeiten:

Es gibt Gebote über dem Startpreis
Danach kann weiter entschieden werden, ob ein offenes Bieterverfahren oder Sinn macht.
Es gibt nur ein Gebot
Der Eigentümerin wird das Gebot vorgelegt.
Es gibt kein Gebot
Die Argumentation der Preisreduzierung ist automatisch durch die Marktlage gegeben.
Es gibt Gebote unter dem ersten Preis
Nutzen Sie hier eine innovative Möglichkeit, die zunächst vielleicht seltsam klingt, aber gut funktionieren kann – ein „Runterbieten“ in selbst gewählten Schritten

Fingerspitzengefühl und Makler-Expertise

Zum bestmöglichen Preis verkaufen durch „Bieten mit System“

Das innovative „Runterbietverfahren“ hat das Ziel durch eine schrittweise Reduzierung in festgelegten Stufen den bestmöglichen Verkaufspreis zu erzielen, wenn der ursprüngliche Preis nicht erreicht werden kann. Es endet entweder beim höchsten Gebot aus dem geschlossenen Bieterverfahren oder beim Mindestpreis, den der Eigentümer vorgibt. So wird ein Verkauf in einem bestimmten Zeitrahmen zum für den Verkäufer besten Preis erreicht.

Warum sind die Gebote in diesem Verfahren meist höher als ursprünglich von Interessenten im geschlossenen Bieterverfahren angegeben? Weil bei den Bietenden ein psychologischer Druck entsteht, vielleicht nicht den Zuschlag zu erhalten. So wird allen Mitbietenden zu einem festgelegten Termin ein reduzierter Preis mitgeteilt – jeder kann dann entscheiden, ob er zu diesem Preis kaufen will: „First come, first serve!“

Das Verfahren läuft nur so lange, bis das höchste Gebot oder der Mindestpreis erreicht ist. Durch die schrittweise Reduzierung findet das Verfahren ein kalkulierbares Ende und sorgt systematisch für Notartermine.

Hierzu ein Beispiel ansehen

Nach dem geschlossenen Bieterverfahren mit einem Startpreis von 600.000 Euro für eine Immobilie gab es sechs Gebote. Vier Gebote lagen unter dem absoluten Mindestpreis des Verkäufers von 500.000 Euro, die beiden anderen lagen bei 500.000 und 510.000 Euro.

Nun wird jedoch nicht dem Höchstbietenden sofort der Zuschlag gegeben, sondern es wird ein „Runterbieten“ des Preises eröffnet, welches zum Beispiel mit 590.000 Euro startet. Die Bietenden wissen nicht, wie viel die anderen Beteiligten geboten haben und können bei jeder Preisstufe „zuschlagen“. So erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass ein Beteiligter am Bietverfahren vielleicht doch schon bei der Preisstufe von 530.000 Euro – vorausgesetzt die finanziellen Mittel sind vorhanden – „zuschlägt“ und somit mehr investiert als ursprünglich im Gebot angegeben, denn keiner möchte sich am Ende die Immobilie „vor der Nase wegschnappen“ lassen.

Damit kann der Eigentümer sicher sein, den bestmöglichen Preis zu erhalten und der Makler kann das Verfahren innerhalb eines definierten Zeitrahmens zu einem Ende bringen. Nicht jeder Interessent wird bereit sein, sich auf ein solches „Bieten“ einzulassen, aber letztlich ist es fair und sehr transparent.

Vorgehen mit Fingerspitzengefühl und Makler-Expertise

Der Ablauf nutzt automatische Prozesse beim Bieterverfahren, ist aber ohne die Expertise und das Gespür einer/eines professionellen Makler*in nicht möglich. Sowohl zum Festlegen eines akkuraten Startpreises als auch zum Akquirieren von Mitbietenden, deren Bonitätsprüfung und Begleitung des Verfahrens sind Sie als Immobilienfachmann/-frau gefragt. Die Technik alleine führt dabei nicht zum Erfolg.

Dies sind wichtige Argumente, denn die Möglichkeit des „Runterbietens“ funktioniert nur mit der Vereinbarung einer Innenprovision. Es steht Ihnen natürlich als Makler*in auch frei, mit der Kundin/dem Kunden einen Festpreis für die Durchführung des Verfahrens zu vereinbaren, welcher auch zu bezahlen ist wenn der Mindestpreis nicht erreicht wird.

Der Ablauf in der Übersicht:

Marktpreiseinschätzung der Immobilie
Festlegung eines Startpreises für den Immobilienverkauf
Einladung möglicher Kunden mit Zugriff auf eine Online-Besichtigung (zum Beispiel mit 360-Grad-Tour)
Bei Interesse Einholung eines Bonitätsnachweises
Planung und Durchführung von Besichtigungen vor Ort
Durchführung eines geschlossenen Bieterverfahrens mit möglichen Kaufinteressenten
Anhand der abgegebenen Gebote wird der nächste Schritt festgelegt: Direktverkauf, offenes oder Zweitpreis-Bieterverfahren, „Runterbietverfahren“

Der Erfolg dieser Art der Vermarktung wird durch die Kombination aus Technik, Marketingmaßnahmen und Markenvertrauen bestimmt. Die Technik kann eingekauft werden. Marketingmaßnahmen sind notwendig, um das System zu erklären und bekannt zu machen. Denn es wird sicherlich Skepsis und Widerstände geben. Aber: Wer mutig ein solches Alleinstellungsmerkmal etabliert, verschafft sich einen deutlichen Vorteil am Markt und kann dies auch für das eigene Marketing nutzen.

Weitere Informationen

Diese Expertenmeinung von unserem Geschäftsführer Lars Loppe wurde auch im IMMOBILIENPROFI-Magazin veröffentlicht.

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