Die Verteilung der Maklerkosten

Der erste Artikel des Kölschen Grundgesetzes gilt jetzt auch für die Verteilung der Maklerkosten. Das Gesetz wurde am 14. Mai vom Bundestag beschlossen und wurde nun vom Bundesrat bestätigt und ist damit nicht mehr eine ideologische Fragestellung, sondern die neue Realität. Die Stadt Köln ist im Mittelalter durch das Stapelrecht zu ansehnlichem Wohlstand gekommen. Da auch dieses lukrative Privileg am Anfang des 19. Jahrhunderts abgeschafft wurde, lassen sich vielleicht einige Lehren auf die aktuelle Situation in der Maklerbranche übertragen.

„Et kütt wie et kütt“

Dies bedeutet, dass man den Lauf der Dinge nicht beeinflussen kann. Neben allen Emotionen sollte man zunächst eine kühle Analyse der Gesamtsituation und der eigenen Situation durchführen. Diese dürfte je nach Region, Wettbewerbssituation und eigener Marktposition recht unterschiedlich ausfallen. Also – wie stellt man sich erfolgreich auf die neue Situation ein? Folgenden drei Strategien erscheinen möglich:

„Et hätt noch immer jot jejange“ –  Strategie der minimalen Veränderung

Wer bereits jetzt häufig mit der Provisionsteilung arbeitet, muss eigentlich auch bei der neuen Verteilung der Maklerkosten nicht viel verändern. Letztlich reduziert sich alles auf die Frage, welcher Provisionssatz zukünftig den Eigentümern angeboten wird. Doch: Bei einer verhandelbaren Provision – auch mit den Käufern – wird die Rabattgewährung zur Tagesordnung.

Folglich wird man keine Rabatte mehr geben können, wenn man nicht riskieren möchte, dass zukünftig alle Eigentümer die Provisionssätze verhandeln. Es besteht die Gefahr, preissensible Eigentümer zu verlieren oder durch eine Senkung der Provision bei gleichem Geschäft weniger Umsatz zu machen. Beide Varianten drücken auf den Umsatz und die Gewinnspanne. Hinzu kommt ein Liquiditätsverlust durch die Regelung des Nachweises der Zahlung des Maklerlohns durch den Verkäufer. Vorteil sind die relativ geringen Änderungen in der Arbeitsweise, den Unterlagen und den EDV-Systemen.

„Was fott es, es fott“ –  Strategie des Loslassens

Wenn schon mit dem Eigentümer verhandelt werden muss, dann auch richtig! Folglich kann man auch auf die Provision beim Käufer verzichten und arbeitet bei der neuen Verteilung der Maklerkosten nur noch mit einer Innenprovision. Diesen Ansatz verfolgen schon heute viele Makler und berichten über etliche Vorteile in der Vermarktung. Neben dem Wegfall der Widerrufsbelehrung ergeben sich viele Kostenvorteile durch die Möglichkeit der Automatisierung von Arbeitsabläufen. Denn wer keine Provision bezahlt, verlangt auch nicht nach persönlicher Betreuung. Zudem ergibt sich hier wieder die Möglichkeit von individuellen Preisabsprachen, weil man keine Provision für den Käufer ausweisen muss.

Der Gesetzestext birgt aber eine andere juristische Fragestellung: „Hat nur eine Partei des Kaufvertrags über eine Wohnung oder ein Einfamilienhaus einen Maklervertrag abgeschlossen, ist eine Vereinbarung, die die andere Partei zur Zahlung oder Erstattung von Maklerlohn verpflichtet, nur wirksam, wenn die Partei, die den Maklervertrag abgeschlossen hat, zur Zahlung des Maklerlohns mindestens in gleicher Höhe verpflichtet bleibt.“ (BGB §656d) Wenn sich jetzt jemand in eine Interessentendatenbank einträgt, ist das bereits ein Maklervertrag? Absurde Vorstellung! Aber denkt man die Fragestellung anders herum, wäre die Antwort klarer: Wenn ein Eigentümer seine Immobilie „nur so“ auf der Webseite des Maklers präsentieren würde und die Interessenten sich dann melden, wäre der Fall klarer. Jeder würde sagen, dass der Eigentümer als erste Partei den Makler beauftragt hat und dass vom Käufer kein Maklerlohn verlangt werden kann, da der Verkäufer auch nichts bezahlt. Der Gesetzestext spricht nur von Parteien, daher ist es denkbar, dass auch ein Verkäufer sich später darauf bezieht, dass der Käufer bereits vorher als Suchkunde registriert und damit einen Maklervertrag geschlossen hat. Entsprechend wäre der Käufer die erste Partei und der Verkäufer als zweite Partei auch nicht provisionspflichtig. Ist der Eintrag in einen Newsletter bereits ein Suchauftrag oder muss dafür ein ordentlicher Vertrag geschlossen werden? Es wird sicher einige Zeit dauern, bis man auf diese Frage eine klare juristische Antwort erhält.

Sollte sich diese Auffassung bewahrheiten, dürften die Makler, die mit Innenprovision arbeiten, keine Kundengesuche mehr annehmen. Absurderweise sind es aber gerade diese Makler, die meist gut gepflegte Datenbanken haben und damit auch werben. Bei einer Umstellung auf dieses Modell gibt es Einiges zu beachten. Neben den Liquiditätsthemen müssen alle Arbeitsabläufe geprüft und angepasst werden. Auch die Umstellung in den Köpfen der Mitarbeiter ist nicht zu unterschätzen. Gerade der „Verkauf“ der eigenen Leistung will trainiert werden.

„Et bliev nix wie es wor“ – Bekenntnis zur totalen Veränderung

Für das Maklergeschäft würde dies bedeuten, auch die Interessenten in den Fokus der Dienstleistung zu nehmen. Bisher war es als Kaufinteressent nicht möglich, einen „echten“ Suchauftrag zu erteilen. Welcher Makler ist denn wirklich auf die Suche nach Immobilien, schlimmstenfalls auch noch bei Kollegen, gegangen um den Wohnwunsch eines Kunden zu erfüllen? Hand aufs Herz: Diese Dienstleistung gibt es derzeit de facto nicht.

Erteilt ein Suchinteressent zukünftig einen Maklerauftrag, kann dieser auch einseitig zur Provisionszahlung verpflichtet werden. Meldet sich jetzt ein Verkäufer auf den Suchwunsch dieses Kunden, kann der Verkauf für ihn provisionsfrei bleiben. Entsprechend ist es auch möglich, weiterhin damit zu werben für den Eigentümer kostenfrei tätig zu sein, wenn man nur ausreichend Suchaufträge hat.

Auch könnte über diese Konstellation das Gemeinschaftsgeschäft neu belebt werden. Makler mit kleiner Kundenkartei könnten ihre Immobilien anderen Maklern mit vielen Suchkunden anbieten. Was die Teilung der Provision angeht, sind dort viele Konstellationen möglich. Da im Gesetzestext keine Grenze für die Höhe der Provision genannt ist, sind weiterhin Provisionen von 5 oder 6 Prozent auch bei Suchwünschen möglich. Diese Höhe ermöglicht es dem Makler, mit dem Suchauftrag eine Provisionsbeteiligung zu versprechen. Die Frage der Gemeinschaftsgeschäfte ist im Gesetz nicht explizit geregelt. Wenn die Maklerverträge unabhängig voneinander, bei unterschiedlichen Unternehmen, geschlossen wurden, erscheint dieses Modell zulässig. Das letzte Wort werden hier wohl auch die Gerichte haben.

In jedem Fall hätte diese Variante einen Vorteil in der Werbung und auch einen positiven Einfluss auf die Liquiditätssituation. Eine Kombination mit den ersten beiden Strategien ist ebenfalls denkbar, wenn in der Interessentendatenbank kein passender Kunde gefunden wurde.
Was die Arbeitsabläufe und Technik angeht, steht man bei dieser Variante vor den größten Herausforderungen. Denn um ein Geschäft zu machen, wird man viel mehr Makleraufträge schließen müssen. Ohne automatisierte Prozesse wird dieses Geschäftsmodell nicht tragfähig sein. Wer aber über seine Webseite die Verträge schließt und es schafft, über ein gutes Online-Marketing die Interessentendankbank zu füllen und die Eigentümer zu erreichen, hat gute Chancen sogar Marktanteile zu gewinnen.

Alles in Bewegung

An dieser Stelle würde ich bezüglich der neuen Verteilung der Maklerkosten empfehlen, den Pfad des kölschen Grundgesetzes zu verlassen, denn die Weisheit „Kenne mer nit, bruche mer nit, fott domet“ hat noch nie zu Innovationssprüngen geführt. Gesetzliche Änderungen führen immer zu Bewegungen im Markt. Als 2015 das Bestellerprinzip in der Miete eingeführt wurde, sprossen die Prop-Techs wie Pilze aus dem Boden. Letztlich haben sich nur wenige Anbieter halten können und es wurde bei den PropTechs mehr Geld verbrannt als bisher verdient werden konnte. Es hat nicht das eine Unternehmen gegeben, welches die Branche destruktiv verändert hat. Schaut man allerdings auf lokaler Ebene, haben sich die Marktanteile deutlich verschoben. Manche Makler haben das Mietgeschäft völlig eingestellt. Manche haben mit Automatisierung die Prozesse schlanker gemacht und bieten die Leistung weiterhin an. Letztlich übernehmen auch einige Verwalter die Vermietung als Zusatzleistung. In Summe lässt sich festhalten, dass solche gravierenden gesetzlichen Veränderungen immer zu Bewegungen bei den Marktanteilen führen.