Preisfindung im Käufermarkt

Vortrag von Lars Loppe beim IMMOBILIENPROFI-Meeting 2022

Aktuelle Marktlage spricht gegen ein „Weiter so“

Die MaklerWerft, Beratungsunternehmen für Maklerunternehmen im digitalen Marketing, hat auf den von ihr erstellten Makler-Webseiten festgestellt, dass in der aktuellen Marktsituation immer mehr aktive Objekte zu finden sind und es einen 70%igen Rückgang bei den Anfragen für Immobilienangebote gibt.

Daneben liegt die Erwartungshaltung von Immobilieneigentümer*innen hinsichtlich des möglichen Verkaufspreises ihres Objektes zu hoch. Geschuldet ist dies unter anderem auch den Online-Wertermittlungen, die inzwischen vielfach zu hohe Preiserwartungen schüren. Dies verwundert nicht, denn die Tools arbeiten nur mit Zahlen aus der Vergangenheit.

Wertvolle Käuferkontakte

Die Marktlage ändert sich. Zum einen sollten Eigentümer*innen keine fixen Preisvorstellungen mehr suggeriert werden, zum anderen werden Kundenkontakte für Interessent*innen wieder sehr viel relevanter. Deswegen werden diese „Leads“ auch zusehends teuer über die Immobilien-Portale.

Doch wie geht man als Maklerunternehmen mit der jetzigen Situation um?

Mögliche Strategien:

1. Teuer einkaufen und auf die Inflation vertrauen

2. Teuer einkaufen und die Eigentümer*innen „runter kochen“

3. Günstig einkaufen, aber Aufträge verlieren

Die Barrieren für einen Immobilienkauf steigen: hohe Zinsen, Unsicherheit bei Finanzierungen, Schwierigkeiten bei Umbauten durch Baustoffmangel.

Also: Immobilienbesitzende müssen verstehen, dass die Marktsituation sich verändert und die Preisvorstellung angepasst werden muss. Interessierte müssen aktiv angesprochen werden, denn viele haben die Immobiliensuche aufgegeben.

Lösungen für den Käufermarkt

Der Aufbau einer eigenen Datenbank mit Interessierten ist wertvoll, um die entsprechenden Kontakte immer wieder zu reaktivieren
Zusammenarbeit mit verlässlichen Finanzierungsunternehmen – dies gibt Käufer*innen eine Sicherheit. Die Bonitätsprüfung kann ohne konkretes Angebot erfolgen, so erhalten Interessierte einen Hinweis, in welcher Preisklasse sie wirklich suchen können
Innenprovision zieht mehr Interessierte an
Services mit Planungshilfen, wie einem Sanierungsrechner oder einem Finanzierungsrechner für Interessierte

Eine neue Idee für den Immobilienverkauf: Die niederländische Auktion

Und es gibt noch eine neuartige Möglichkeit der Vermarktung: Was sich beim Tulpenhandel bewährt, kann auch in der jetzigen Marktsituation für Immobilien genutzt werden. Ein „Runter bieten“ mit System. Dabei bieten Interessent*innen auf eine Immobilie – ein Startpreis wird festgelegt; die Beteiligten wissen nicht, wann die anderen möglicherweise „zuschlagen“. Der Preis wird schrittweise herabgesetzt – bis ein Gebot greift.

Preis-Stufen-Uhr für ein Bieten mit System

Zu einem gewissen Zeitpunkt wird der Wert reduziert. Das wird kommuniziert und kann marketingtechnisch aufbereitet werden.
Die Voraussetzung ist ein gewisser Verkaufsdruck bei dem*der Eigentümer*in und ein Bedarf auf Interessentenseite gepaart mit einem begrenzten Budget. Die finanzielle Machbarkeit des Interessierten muss durch eine Bonitätsprüfung abgesichert sein.
Ebenso wichtig: eine hohe Reichweite für die Vermarktung!

Voraussetzung

Die Voraussetzung ist ein gewisser Verkaufsdruck bei dem*der Eigentümer*in und ein Bedarf auf Interessentenseite gepaart mit einem begrenzten Budget. Die finanzielle Machbarkeit des Interessierten muss durch eine Bonitätsprüfung abgesichert sein.

Vorgehen

Das Vorgehen wird offen bekanntgegeben vor der Auktion. Interessierte haben die Möglichkeit, sich die Immobilie vorab anzusehen. Gibt es Gebote, die bereits dem Preis entsprechen, den der Verkaufende sich wünscht, endet das Verfahren. Gibt es nur Gebote unterhalb des Wunschpreises, wird die Auktion eröffnet und bis zu einem Mindestpreis schrittweise reduziert. Der Zeitpunkt wird mit der Preis-Stufen-Uhr offen kommuniziert.

Sinn

Voraussetzung

Vorgehen

Sinn

Vorteile für das Maklerunternehmen

Es werden nicht viele Interessent*innen für das Verfahren benötigt, denn die Beteiligten sind nicht bekannt. Letztendlich reicht eine Person, die sich irgendwann festlegt. Die Frage ist nur, wann – die Uhr gibt die Schritte vor.
Ein unabhängiges Verfahren wird eröffnet, welches auch ein Bekenntnis zur Preisreduktion vom Verkaufenden verlangt. Makler*innen müssen keine aufreibenden Reduktionsgespräche mehr führen. Die Beteiligung der Käuferseite zeigt das Interesse und gibt auch Anhaltspunkte, zu welchem Preis eine Kaufbereitschaft besteht – eine gute Argumentationsgrundlage.
Für Makler*innen werden Verkaufszeiträume besser planbar. Zudem zeigt es Innovation und gibt die Möglichkeit, sich mit diesem neuartigen Verfahren auch marketingtechnisch zu inszenieren.

Für die niederländische Auktion sind nur wenige technische Voraussetzungen notwendig: eine Webseite mit Anbindung an das Kundenmanagementsystem, um die Schritte der Preis-Uhr festzulegen und automatisch hochzuladen sowie die Aktivitäten der Bietenden zu dokumentieren.

Die Chance des Verfahrens: Eine sehr strukturierte Vermarktung in einem sich immer mehr entwickelnden Käufermarkt, auf dem Verkaufende zunehmend unter Druck geraten.

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