Leads kaufen oder selbst generieren?

Eigentümerakquise erfolgreich planen

Das Wichtigste zuerst: Es gibt nicht die EINE Lösung, die den Erfolg bringt! Sorry für diese klare und für manche vielleicht ernüchternde Antwort! Dennoch: Man kann sich bestimmter Mechanismen bewusst werden und danach die eigene Leadgenerierung fokussiert umsetzen.

Die Basis: Die eigenen Kosten kennen
Können Sie ad hoc beantworten, wie hoch Ihre Kosten pro eingekauftem Objekt sind? Im digitalen Marketing kann man nachhalten, was jeder Lead gekostet hat, doch wie sieht es mit Flyern – der Gestaltung durch eine Agentur, dem Druck, der Verteilung – aus? Die Marketingaktivitäten sind je nach Makler und Region sehr unterschiedlich – was an der einen Stelle sinnvoll ist, bringt dem anderen gar nichts.

Doch ganz egal, was Sie zur Leadgenerierung unternehmen, für jede erfolgreiche Planung ist es zunächst notwendig zu wissen, was überhaupt die wirklichen variablen Kosten sind. Eine maßgebliche Rolle spielen hierbei die Personalkosten. Und auch wenn es für Makler immer heißt: Das Wichtigste sind Leads, Leads, Leads, so gilt es doch zu bedenken: Wenn ich Leads gewinne, muss ich die damit einhergehenden Aufträge auch abarbeiten können. Hierzu eine wichtige Randbemerkung:

Der Einbau automatisierter Prozesse – zum Beispiel durch das Ausfüllen von Interessentenformularen vor Besichtigungen sowie 360-Grad-Videos und Online-Bestätigungen über den Maklerauftrag –  kann Personalaufwände drastisch reduzieren und so Raum für mehr mögliche Aufträge schaffen.

Kein Sprint, sondern Langstreckenlauf
Aber zurück zu den Möglichkeiten der Leadgenerierung: Auch wenn man bei einem neuen Kundenkontakt auch einmal kurzfristig einen Auftrag generiert, so sieht der normale Prozess ein wenig anders aus:

1. Es erfolgen zunächst Aktivitäten für den Einkauf, inklusive der personellen Bindung.
2. Bei erfolgreichen Kundenkontakten kann – als erstes Etappenziel – die Immobilienbewertung vorgenommen werden. Diese wird in vielen Fällen nur kostenfrei angeboten, wenn im Anschluss ein Auftrag zur Vermarktung der Immobilie erfolgt.
3. Für den Vertrieb muss mit weiteren Kosten für Marketing und Personal gerechnet werden.
4. Der „Return on Investment“ und die Gewinnerzielung erfolgt in der Regel erst bis zu sechs Monate nach Anstoß des Prozesses

Kundenkontakte auf lange Sicht aufbauen
Und ein weiterer, wesentlicher Faktor sollte ebenfalls in Betracht gezogen werden: Der Zeitpunkt für einen Verkauf muss aus Eigentümersicht stimmen. Denn nicht jeder Eigentümer, der sich einmal hinsichtlich der Verkaufsmöglichkeiten erkundigt, will seine Immobilie sofort veräußern. In einigen Fällen kann es sogar Jahre dauern, bis das Eigentum wirklich verkauft wird.

Es ist also wichtig, sich die Kundenkontakte langfristig aufzubauen. Hier gilt es, das eigene Serviceangebot zu stärken. Sei es durch einfache Aktionen, wie Mailings, oder durch komplexere Offerten, wie zum Beispiel die Überprüfung des Wertes der eigenen Immobilie über einen längeren Zeitraum auf der Makler-Webseite. Die Verknüpfung mit dem eigenen CRM-System hilft beim Tracking der Kundenkontakte.

Und wo kaufe ich sinnvoll Leads ein?
Vor der Kundenbindung steht die Kundenakquise. Es gibt viele Plattformen, wie Immowelt, Immonet und Co., die Leads verkaufen. Erfolgversprechende Kundenkontakte werden vom Anbieter auch an mehrere Makler vergeben – der schnellste Einkäufer gewinnt den Kunden… Dabei gibt es Modelle vom Fixpreis für einen Lead bis hin zur Versteigerung – insbesondere in gefragten Regionen.

Hier eine kleine Grundregel: Diese Methode der Leadgenerierung funktioniert im ländlichen Raum besser für Makler als in Städten, da der Wettbewerb hier sehr stark ist und die Leads teuer sind. Oft werden auch die Gebiete von den Anbietern so aufgeteilt, dass angrenzende, nicht so attraktive Teilbereiche einfach hinzugezählt werden, die dem Makler nicht viel wirkliche Leads bringen.

Leads selbst generieren
Leads selbst zu generieren bedeutet, Content-Marketing zu betreiben. Denn es ist wichtig, sich als Experte zu positionieren und die eigene Marke bekannt zu machen. Als zweites Standbein fungiert das Empfehlungsgeschäft. Beides muss jedoch auch langfristig bespielt und immer wieder neu „befeuert“ werden.

Fakt ist: Der Lead, den man selbst generiert, ist immer wertvoller als eingekaufte Leads, weil der potenzielle Kunde direkt Kontakt zum Makler aufnimmt.

Im Online-Segment gelangen Nutzer über Anzeigen auf das Makler-Angebot. Dabei zeigt die Erfahrung, dass starke Brands deutlich höhere Klickraten generieren, da Menschen eher Markennamen anklicken als unbekannte Firmen. Jedoch stärkt jede Anzeige wiederum die eigene Marke.

Ob man für das Marketing eine interne Lösung aufbaut oder mit einer Agentur zusammenarbeitet, obliegt der eigenen Präferenz und der Umsetzbarkeit mit dem eigenen Team.